Программа контроля менеджеров по продажам: что они говорят клиентам
В карточке сделки видно, что менеджер позвонил, поставил задачу и передвинул этап. Что он при этом говорил клиенту, там не видно. Флюгегенхаймен — программа контроля менеджеров по продажам, которая подключается к вашей CRM и телефонии, разбирает каждый содержательный разговор и ставит ему балл с цитатой из записи. CRM остаётся на месте и считает звонки как раньше, а Флю добавляет к её цифрам сам разговор.
Мне надо обсудить с директором. Я вам сам наберу.
Договорились, буду ждать. Хорошего дня!
Что видно по каждому менеджеру
Четыре вещи, которые появляются в дашборде после подключения.
Балл за разговор с цитатой
Флю оценивает разговор по пяти модулям: квалификация, презентация, финансы, возражения, встреча. Рядом с баллом лежит реплика из записи, за которую его поставили.
Где сорвалось
Отметка на фразе, после которой клиент стал уходить: возражение повисло без ответа, цену так и не назвали, разговор закончился на «будем на связи».
Рейтинг отдела за период
Менеджеры стоят в одном списке, и мерка у всех одна. Видно, кто держит балл, кто проседает и на каком именно модуле.
Провал скрипта на потоке
Бывает, что следующий шаг не назначает никто. В сводке по отделу это видно сразу: этап выпал из разговоров у всех менеджеров одновременно. На паре прослушанных записей та же дыра выглядит как промах одного человека. Закрывает её правка скрипта для всего отдела.
Две воронки: в карточке и в разговоре
В карточке стоит задача «перезвонить в четверг», и сделка выглядит живой. Клиент про этот четверг может ничего не знать: для него следующий шаг существует, только если он его услышал и согласился. Флю слышит, прозвучала ли в разговоре дата следующего шага и подтвердил ли её клиент. Как расходятся эти две воронки, мы разбирали в материале на Sostav про следующий шаг в звонках.
- Сколько звонков сделал менеджер и какой они длины
- На каком этапе стоит сделка
- Задача «перезвонить» и срок, который поставил себе менеджер
- Запись разговора, если кто-то найдёт время её открыть
- Итог звонка со слов самого менеджера
- Что менеджер выяснил у клиента и что пропустил
- Назвал ли цену и чем закончился разговор про деньги
- Какое возражение осталось без ответа
- Назначена ли встреча и подтвердил ли её клиент
Кто получает разбор
Одни и те же записи РОП, собственник и менеджер читают по-разному.
Руководитель отдела продаж
В разбор попадают записи, до которых дошли руки, и по ним приходится судить обо всём отделе. Остальные разговоры проходят мимо.
Перестаёт тратить часы на прослушивание. На разбор с менеджером приходит с конкретным моментом разговора, и спорить о том, что было сказано, не приходится.
Владелец бизнеса
Про продажи он узнаёт из пересказа РОПа. Лиды оплачены, выручка стоит, и отчёт CRM не говорит, в каком месте теряются сделки.
Видит, в каком месте разговора теряются оплаченные лиды. Любой разбор может открыть сам и сверить с записью.
Менеджер по продажам
Что оценят по случайному звонку, который попался руководителю на глаза.
Оценку по одним и тем же критериям в понедельник утром и в пятницу вечером. Заполнять ради неё ничего не нужно.
Шесть менеджеров, конверсия с 16% до 23% за три месяца
Отдел квалификации лидов в B2B: шесть менеджеров телемаркетинга, конверсия из заявки в целевой лид держалась на 16%. Разбор звонков показал, что менеджеры почти не задают вопросов — один за разговор, изредка два. Первые месяцы команда спорила с оценкой. Потом один менеджер распечатал список вопросов и положил перед собой, его балл пополз вверх, а к концу второго месяца подтянулись ещё трое. Конверсия выросла до 23% без найма и без нового скрипта.
Как это было, по месяцамС какими CRM и телефонией работает
CRM остаётся вашей. Флю подключается к ней и к телефонии через API — программный интерфейс, который система открывает для обмена данными. Подробности по каждой системе — на странице интеграций с CRM и телефонией.
amoCRM
Подключается напрямую. Звонок уходит в разбор, оценка возвращается в карточку сделки.
Битрикс24
Флю забирает записи по API, балл встаёт к той же сделке.
Любая CRM с API
Нужен только API. Переезжать на другую CRM ради контроля звонков не придётся.
Телефония
UIS, Mango Office и Telphin работают из коробки. Остальные АТС подключаются по API, марка значения не имеет.
От доступов до первого балла
около семи дней
Всё подключение делает команда Флю, менеджеров дёргать не нужно.
Два доступа: CRM и телефония
От вас нужен доступ к CRM и к телефонии. Записи дальше приходят по API сами, выгружать архивы руками не нужно.
Модель оценки под ваш отдел
Команда Флю разбирается, какой звонок у вас считают сильным, собирает критерии и калибрует их на ваших разговорах, пока оценка не совпадёт с вашей собственной.
Оценки приходят сами
Дальше новые разговоры оцениваются без вашего участия, обычно минут через пятнадцать после звонка. Когда в очереди много записей, ждать дольше. Весь путь звонка от записи до балла описан на странице анализ звонков отдела продаж.
Сколько стоит контроль менеджеров
Разовый платёж покрывает всю работу первой недели: подключение и настройку оценки. Минуты потом списываются с авансового баланса по факту разбора. Абонентской платы и минимального пакета нет. Короткие звонки в счёт не идут, в среднем это каждый пятый разговор.
Свой месяц удобно прикинуть в калькуляторе стоимости.