Как считали
Взяли первичные звонки одного отдела продаж с 12 февраля по 30 сентября 2026 года, почти восемь месяцев. Кто эта компания и где она работает, не сообщаем: по оферте мы публикуем только обезличенные суммы по большим группам звонков.
Встреча в разборе — это когда менеджер назвал день и время и закрепил их, а клиент согласился. Обещание «созвонимся на неделе» встречей не считаем. Время — местное время отдела, звонят с 10 утра до 7 вечера.
В коротком звонке менеджер редко успевает дойти до встречи. Длинные разговоры сами по себе чаще заканчиваются встречей, и если в какой-то день недели разговоры длиннее, он выглядел бы удачным только из-за длины.
Встречей заканчивается каждый четвёртый разговор — в любой день
Таких разговоров 26,8%. Среда стоит в общем ряду: по дням недели доля встреч держится между 24% и 29%. Такой разброс даёт случайность. На нескольких сотнях звонков доля гуляет на несколько пунктов сама по себе, даже когда ничего не меняется. До статистически значимой разницы разброс по дням здесь не дотягивает.
Если бы среда (или любой другой день недели) тянула встречи вниз, на графике была бы яма. Её нет.
Во времени дня — то же самое
Мы разбили рабочий день на четыре отрезка: до полудня, с 12 до 15, с 15 до 18 и последний час до 19. Доля встреч в них держится между 24% и 28%. Утром она чуть ниже, но часть этой разницы даёт состав смены: по утрам чаще звонят те, у кого встреч в целом меньше. Миф «после обеда клиент добрее» эти данные не подтверждают.
«Слабым» каждый раз оказывался другой день недели
Будь виноват день, он проседал бы раз за разом. Мы разбили восемь месяцев на три периода, по два-три месяца в каждом, и посмотрели, какой день в каждом периоде лучший и какой худший. Лучшими оказались три разных дня, худшими — тоже три разных. Суббота в феврале — апреле была лучшим днём, а в июле — сентябре стала худшим.
Слабый день может нарисовать тот, кто в этот день звонил
За восемь месяцев разница между менеджерами оказалась больше, чем между любыми двумя днями недели. Механизм такой: если в среду на линии чаще тот, у кого конверсия во встречу меньше, среда будет выглядеть плохой из-за состава смены.
В этом отделе так не вышло: мы учли, кто из менеджеров чаще работает в выходные и по вечерам, и картина не изменилась. В вашем отделе может быть иначе, поэтому проверять стоит именно это.
Доля встреч зависит и от заявок, которые достались менеджеру. Поэтому цифры показывают, кто звонил в слабый день, но хорошо ли он работал, видно только по разбору его звонков, например по чек-листу оценки звонка. Похожую ловушку мы уже разбирали в исследовании возражений, собранном на тех же данных.
Что с этим делать РОПу
В сводке Флюгегенхаймена есть рейтинг менеджеров с фильтром по датам, а в карточке менеджера — список его встреч: видно, у кого их меньше, и можно открыть сами звонки.
FAQ
P.S. Если у вас в среду встречи не ставят вовсе, потому что «среда — день тяжёлый», тут мы бессильны. В нашем разборе среда ни в одном периоде не была худшим днём недели. Дальше уж гендиректор вам судья)